About Thomas
Fort de plus de dix ans d’expérience en ventes B2B, j’ai occupé un rôle de premier plan dans la structuration et le scaling d’une startup passée de 0 à 22M€ d’ARR en 5 ans. J’ai accompagné sa croissance à chaque étape : de la conquête de nouveaux marchés à la fidélisation d’une base clients de plus en plus large.
J'ai eu la chance de recruter, former et manager les équipes d'acquisition (hunting) et d'expansion/rétention (farming).
Après avoir développé une véritable spécialité sur ces enjeux, j’aide les startups et PME à bâtir ce sales engine complet : acquisition et account management (hunting/farming), structuration, et optimisation du potentiel des équipes commerciales.
French
Native or bilingual
English
Fluent
Can work on-site
Paris (up to 50km), Bordeaux (up to 10km)
Experience
- deepcSales DirectorSOFTWARE PUBLISHINGSeptember 2025 - Today (9 months)Paris, France
- Définition et mise en œuvre de la stratégie Go-To-Market en France et Benelux
- Déploiement de la méthodologie MEDDIC pour l'ensemble de l'équipe Europe (UK et DACH en + de mon scope)
- Définition des ICP et personas
- Mise en place du funnel de vente et ses étapes
- Création et implémentation des playbooks de prospection, pitch, closing et d'account management
- Référencement des offres auprès de centrales d’achat publiques.
- Conception du framework de partenariat avec les acteurs clé de l'écosystème IA en France
- HubloSales DirectorSOFTWARE PUBLISHINGJanuary 2021 - August 2025 (4 years and 7 months)Paris, France
- Management de 12 personnes, dont 2 team leads (équipes grands comptes, mid market et SMB)
- Animation hebdomadaire de temps forts afin de préserver la cohésion d’équipe et de maintenir un haut niveau de performance et d’engagement dans un environnement de travail hybride.
- Création et structuration des équipes Account Executives (AE) et Account Managers (AM), avec la mise en place des process, de l’organisation d’équipe et des frameworks d’engagement client.
- Recrutement, onboarding, formation et management de plus de 50 commerciaux, avec la mise en place de parcours de développement structurés et de plans de progression de carrière.
- Pilotage de la segmentation des comptes pour prioriser les efforts et construire les équipes en fonction de ces segments, adresser les comptes à fort potentiel ou à risque.
- Rôle clé dans la conception et le déploiement des customer journeys par segment (SMB, mid-market, grands comptes) en collaboration avec l’équipe Customer Success, afin de maximiser satisfaction, rétention et croissance du revenu.
- Mise en place et déploiement du format de Business Review pour les grands comptes, avec coaching des équipes sur les bonnes pratiques de préparation, d’alignement avec le client et de démonstration de valeur.
- Élaboration d’un sales playbook complet basé sur la méthodologie MEDDICC, suivi de la formation et du coaching des équipes pour assurer son adoption.
- Pilotage la migration de l’ensemble des clients Hublo vers un nouveau modèle économique, garantissant une transition fluide et alignée avec la nouvelle politique tarifaire et les nouvelles offres de services.
- Création de routines et process pour fiabiliser le forecast, avec un taux d’erreur inférieur à 10 % chaque semestre
- Maintien d’un taux de churn inférieur à 6 % sur l’ensemble du portefeuille clients Hublo.
- Gestion de situations RH complexes
- HubloSenior Account Executive | EnterpriseSOFTWARE PUBLISHINGJanuary 2018 - December 2021 (3 years and 11 months)Paris, France
- Signature de nouveaux clients dans un portefeuille de grands comptes privés et publics (min 5000 ETP)
- Coordination de multiples interlocuteurs dans le cadre de processus d’achat complexes et de cycles de vente longs (3 mois à 2 ans).
- Négociations avec des C-levels (directeurs achats, financiers, DRH, DSI...), de contrats cadres
- Réponse à de nombreux appels d’offres et collaboration avec des partenaires stratégiques (centrales d’achat publiques, éditeurs de logiciels....).
- Key account management (jusqu'à +100 % d'ARR via upsell ou renégociation de contrats pluriannuels)
- Top Performer 2018 (108 %), 2019 (147 %) et S1 2020 (132 %).
- Utilisation de la méthod MEDDICC + formation des autres sales à cette méthode
- Recrutement et formation/coaching des sales
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Education
- Master of ManagementSKEMA Business School (ESC Lille et CERAM)2015Master 2 (M2) in Management
- Economics (CPGE)Lycée des Minimes2011Economics (CPGE)